Você já deve ter se perguntado o que é preciso para se tornar um vendedor de sucesso. Isso vale não apenas para quem trabalha diretamente com vendas, mas para qualquer atividade profissional — pois todo mundo precisa “vender o seu peixe”, no fim das contas.
Mas quais são as características de um bom vendedor? Qual é a importância de conhecer bem o seu produto? Como é possível estabelecer uma boa comunicação com os clientes? A seguir, responderemos a estas perguntas, apresentando dicas sobre como ser um vendedor melhor. Acompanhe!
1. Entenda toda a jornada de compra do cliente
Procure saber como funciona todo o processo de venda, desde o interesse inicial do cliente até a conclusão do negócio. Antecipando o comportamento do seu público, você poderá criar um método consistente para mantê-lo interessado na compra.
Procure conhecer os desejos e as necessidades de seus clientes — e saiba mesmo como estimulá-los durante a venda. Também é importante que você seja capaz de reagir a todas as dúvidas e obstáculos que possam surgir durante o processo.
2. Prepare-se para causar uma boa impressão
Reúna todas as informações que puder sobre o comprador em potencial e sua empresa. Para isso, você pode conseguir informações na internet mesmo. Tenha sempre em mente quais vantagens e benefícios que o seu produto ou serviço poderá trazer ao cliente.
Também faça um levantamento prévio de informações, como referente a preços e condições de pagamento, para que não seja preciso depois marcar uma segunda reunião para apresentar esses dados.
3. Crie empatia com seu público
Ter empatia implica colocar-se no lugar do outro, de modo que você possa entender seus desejos e necessidades. Saiba ouvir o cliente, procure sempre se colocar no lugar dele e respeitar os seus pontos de vista. Assim ele lhe verá como um aliado, e não como alguém que está interessado apenas nos próprios interesses.
Caso você trabalhe com uma loja virtual, deverá atentar para questões como ter uma boa descrição dos produtos, boas imagens, oferecer descontos e benefícios, entre outras características.
4. Conheça o mercado em que atua
Hoje o público está cada vez mais bem informado e exigente, por isso o vendedor precisa saber atender às suas demandas. Procure se manter atualizado sobre a área em que atua, se preparar e estudar constantemente.
Dessa maneira, terá mais conhecimento sobre o seu produto, sua empresa e sobre o mercado em que atua, suas tendências e seus problemas. De posse dos resultados da pesquisa, procure apresentar as melhores soluções ao seu cliente.
5. Procure agregar valor ao seu cliente
Verifique de que modo o seu produto ou serviço traz uma solução para o seu cliente e impacta positivamente a seu favor, proporcionando-lhe vantagens competitivas e diferenciais no mercado.
Um bom vendedor busca ajudar o cliente a crescer, ser mais produtivo e melhorar a qualidade do seu trabalho. É importante lembrar que cada perfil de público-alvo poderá demandar uma abordagem diferente.
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6. Alie a simpatia com informação
As pessoas tendem a confiar mais em quem elas conhecem e gostam. Saber sorrir e ser agradável é, na verdade, o básico e indispensável. Ter conhecimento sobre assuntos de interesse do cliente é um diferencial que ajuda o vendedor a conquistar ainda mais a confiança do cliente.
Procure também manter-se informado e conversar sobre os assuntos mais diversos, como esportes e atualidades. Tudo isso ajuda a “quebrar o gelo” e dar início à conversação.
7. Conheça bem o seu produto
Procure conhecer cada característica e cada detalhe do produto ou serviço que você vende. Esteja pronto para responder a quaisquer dúvidas que possam surgir e, desse modo, passará a impressão de que sabe exatamente o que está falando.
O comprador precisa se sentir seguro e confortável para prosseguir com a negociação. Também conheça todas as funcionalidades do produto, para poder ensiná-la aos clientes. Inspirar confiança é fundamental!
8. Planeje bem o seu dia
Comece seu expediente fazendo sempre uma lista de suas prioridades para o dia. Isso ajudará você a se organizar e a se disciplinar. Coloque tudo na ponta do lápis:
- Qual a coisa mais importante a fazer?
- Quantos clientes você pretende contatar hoje?
- Qual é o valor de sua meta?
- Qual produto ou serviço receberá sua atenção especial?
Alguns minutos investidos em planejamento podem se reverter em horas a mais de produtividade diária. Procure descartar tudo aquilo que não agrega valor ao seu processo de venda e apenas rouba seu tempo.
9. Discipline-se como ser um vendedor melhor
A disciplina permite ao vendedor aprender a utilizar técnicas e práticas bem-sucedidas, que levam a um desempenho comprovadamente melhor.
Trata-se de entender que vender é, sobretudo, uma questão de conhecer bem o seu cliente e suas necessidades, de saber ler os sinais que eles lhe transmitem a cada interação e conduzir a negociação a um desfecho positivo.
Evite pular etapas ou encontrar atalhos: é preciso enfrentar todo um percurso até que a venda possa ser realizada.
10. Avalie seu trabalho com as métricas
Métricas podem dar uma visão ampla e exata de seu desempenho nas vendas, saber quando está no caminho certo e ajudá-lo a descobrir exatamente em que pode melhorar. Uma vez identificados os seus pontos fracos, ajustes podem ser feitos e problemas podem ser corrigidos de modo mais preciso.
Um exemplo interessante é a métrica de tempo de resposta ao lead. Um estudo realizado pela Universidade de Harvard, nos EUA, constatou que vendedores que contatam seus leads dentro de uma hora são sete vezes mais propensos a chegar até a fase final do funil e tentar realizar a venda.
11. Concorde sempre com o cliente
Pode parecer um clichê, mas um vendedor não deve, jamais, discutir com um cliente sobre qualquer assunto. Pois ele pode até vencer a discussão, mas não conseguirá lhe vender coisa alguma. Mas, se o vendedor concorda com o cliente, terá novamente sua atenção e então poderá voltar a falar sobre as qualidades do produto e realizar a venda.
12. Trabalhe o pós-venda
Um pós-venda bem-feito pode ajudá-lo a fidelizar os clientes e realizar outras vendas no futuro. Assegure-se que ele ficou mesmo satisfeito com a compra que fez. Procure sempre manter contato com pessoas que confiaram em você no passado.
Utilize também as redes sociais para ter um feedback de seus clientes. Lembre-se que a qualidade do atendimento deve ser observada tanto antes quanto depois da compra — ela começa na pré-venda e se estende por todo o processo de venda e pós-venda.
Como vimos, para se tornar um vendedor melhor, características como simpatia, atenção e boa comunicabilidade são tão importantes quanto ter uma boa base de conhecimento na área, planejamento e disciplina.
Embora não exista propriamente uma fórmula de como ser um vendedor melhor, todo esse conjunto de qualidades vai conspirar para torná-lo um profissional capaz de cumprir suas metas e realizar aquilo que planeja.
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