Entenda o poder da matriz BCG para o seu e-commerce

A matriz BCG é uma metodologia que pode ser aplicada tanto em negócios novos quanto naqueles já estruturados. Trata-se de uma ferramenta de gestão de marketing que funciona em qualquer empreendimento e proporciona resultados expressivos também para os e-commerces, uma vez que sua metodologia se encaixa perfeitamente nas operações das lojas virtuais.

O objetivo é aperfeiçoar a estratégia de vendas a partir de 4 decisões sobre os produtos ou serviços de sua cartela. São eles:

1. Construir: ampliar participação no segmento;
2. Manter: a participação que já tem no mercado;
3. Colher: maximizar os resultados de venda de um produto ou serviço;
4. Abandonar: deixar de vender um produto ou serviço que esteja presente em seu portfólio.

É uma excelente ferramenta que pode ser integrada ao planejamento estratégico, cada vez mais importante para a geração de resultados.

Saiba mais sobre os objetivos, fundamentos e para que serve a matriz BCG:

O que é a matriz BCG?

É uma matriz “2 por 2” para análises das vendas dos produtos que fazem parte do portfólio da empresa baseada no ciclo de vendas desses produtos. A finalidade é manter e alocar recursos de acordo com duas variáveis: a participação do produto no mercado e o crescimento do mercado de atuação.

Como a matriz BCG consiste no cruzamento de variáveis e a análise do ciclo de vida dos produtos disponibilizados pela companhia, é possível identificar as características desses produtos para determinar as prioridades de cada um dentro do portfólio da empresa. Os resultados servem para aperfeiçoar as atividades de gestão de marcas e produtos, planejamento e portfólio.

Como funciona

Basicamente, o gestor vai montar uma “tabela” em que classificará seus produtos de acordo com a participação de mercado.

Para isso, a matriz conta com 4 quadros. São estabelecidos o eixo Y, que representa a taxa de crescimento do mercado; e o eixo X, que representa a participação de mercado relativa. Seus produtos serão adicionados em um desses quadros de acordo com sua participação no mercado e o volume de vendas, ou seja, o método vai se basear no ciclo de vida dos produtos, ajudando a determinar as prioridades dos itens presentes no portfólio do e-commerce.

Quanto maior a participação de mercado ou quanto maior a velocidade que aquele mercado de determinado produto evolui, mais interessante para a empresa.

Como fazer a classificação

Uma análise fria permitirá posicionar os produtos dentro da matriz conforme suas características mercadológicas. Você terá que classificá-los da seguinte forma:

Estrela

Os produtos posicionados nesse quadrante são aqueles que têm grande participação no mercado com taxas de crescimento elevadas. São geralmente líderes de mercado e exigem investimentos maiores. À medida que o mercado reduz, pode ser enquadrado como “vaca leiteira”.

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Vaca leiteira

São posicionados nesse quadrante produtos que apresentam taxa de crescimento moderada em mercados estáveis. Não exigem investimentos elevados, pois o mercado já encontra-se estabelecido.

A base de muitos e-commerces é formada por esses produtos, pois eles trazem bons rendimentos e geram caixa.

Ponto de interrogação

Nesse quadro podem ser posicionados os produtos pertencentes a mercados que apresentam altas taxas de crescimento. Exigirão maiores investimentos e apresentam médio ou baixo retorno.

São classificados como ponto de interrogação pela tendência de se tornarem um “abacaxi”, em um curto espaço de tempo, ou uma “estrela”. Isso vai depender da estratégia do e-commerce.

Abacaxi

Nesse quadro estão posicionados os produtos que apresentam baixa participação em um mercado estável, com poucas chances de crescimento. O ideal é que a loja virtual evite esses produtos, sobretudo quando associados a altos custos de recuperação.

A aplicação da matriz BCG em e-commerce

Quem tem um e-commerce provavelmente escolheu o mix de produtos por intuição ou adotou critérios baseados em pesquisas, experiência prévia etc. Independentemente dos critérios do gestor e dos resultados positivos, sem dados sólidos as boas vendas podem não perdurar.

Nesse contexto, a matriz BCG vai se valer da experiência dos gestores para que você descubra, no seu portfólio de produtos, quais deles têm maior potencial de trazer retorno.

Estudo de caso

Vamos ao exemplo hipotético para ajudar a entender melhor cada classificação.

O e-commerce fictício “Mariana’s Store” vende camisetas feitas com algodão hipoalergênico. O negócio tem grande volume de vendas no fim do ano, mas nos primeiros meses esse volume cai. Apesar dos altos e baixos, as vendas se mantiveram estáveis sem apresentar crescimento significativo durante os primeiros 4 anos do e-commerce.

Com essas informações, é possível deduzir que as camisetas pertencem ao quadrante “vaca leiteira” da matriz BCG. Em outras palavras, o produto apresenta uma boa participação no seu mercado de atuação, porém não cresce no que diz respeito ao seu market share.

Após analisar a possibilidade de ampliar o portfólio, a Mariana’s Store começou a vender pingentes personalizados com as iniciais dos clientes. Com boa aceitação do mercado, o pingente foi incluído no quadrante “estrela”, por ser um produto com ótima participação no mercado, com as vendas subindo diariamente.

Pensando em aumentar a parcela de clientes, o e-commerce lançou canecas e chaveiros personalizáveis com fotos. Ambos apresentaram crescimento, mas os chaveiros em um ritmo mais lento. Diante da incerteza, os dois foram incluídos no quadrante “em questionamento” da matriz BCG, pois, apesar do crescimento nas vendas, ainda há uma baixa participação no mercado, quando comparado aos concorrentes e líderes de mercado.

Passados 10 meses, os gestores decidiram incluir os chaveiros no quadrante “abacaxi” da matriz BCG, uma vez que ele mostrou pouca participação no mercado e suas vendas não evoluíram. Produtos que se encaixam nesse quadrante exigem questionamentos, podem ser substituídos por uma proposta mais atual ou serem repensados.

Depois de analisar os 4 produtos oferecidos pelo e-commerce, foi possível concluir o seguinte:

• O intuito de elaborar uma matriz é avaliar e medir o resultado que seus produtos trazem e podem render para o negócio;
• Entender o ciclo de vida do seu portfólio;
• Ajudar a tomar ações para crescer e ampliar sua participação no mercado, em especial dos produtos que se encaixam no quadrante “em questionamento”;
• Repensar a estratégia de venda e a relação com fornecedores.

Atente-se à sua matriz BCG

Alguns produtos perdem espaço, seja por desgaste do mercado ou para dar lugar a novas tendências ou produtos superiores. Analise se é pertinente continuar a produzir e vender o produto, uma vez que ele não traz grandes lucros ao e-commerce.

É fundamental conhecer não somente os seus produtos, mas também os da concorrência e saber como eles atuam. Dessa forma, você simplificará a forma de distribuição dos produtos conforme os quadrantes da matriz BCG. Após sua elaboração, reflita sobre seu portfólio, seu marketing e quais ações precisam ser tomadas para melhorar o desempenho do negócio.

Ainda tem dúvidas sobre a matriz BCG? Deixe seu comentário aqui no blog e conte pra nós!